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5 Gründe, warum Deine Kunden nicht verstehen, was Du anbietest - und wie Du das ändern kannst

Florian Rauchenberger
Bestform GmbH - Marketing & Sales Solutions
Als Unternehmer stehst du täglich vor der Herausforderung, deine Leistungen und Produkte an Kunden zu verkaufen. Doch was, wenn deine Kunden nicht verstehen, was du anbietest? Gerade für Industrieunternehmen ist es nicht immer einfach, erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen verständlich und attraktiv zu vermarkten. Doch warum ist das so ein großes Problem?
Die Antwort ist simpel: Wenn Kunden deine Produkte und Dienstleistungen nicht verstehen, kaufen sie sie nicht. Das bedeutet für dich, dass du Umsatz einbüßt und das Wachstum deines Unternehmens behinderst. Deshalb ist es unerlässlich, dass du deine Zielgruppe verstehst und deine Kommunikation darauf ausrichtest. In diesem Artikel zeigen wir dir 5 Gründe, warum deine Kunden oft Schwierigkeiten haben, deine technisch komplexen Produkte und Dienstleistungen zu verstehen, und wie du das ändern kannst. Wir stellen dir Techniken und Strategien vor, um deine Inhalte verständlicher und zugänglicher zu machen. Am Ende findest du eine Checkliste, die dir dabei helfen kann, deine Unternehmenskommunikation zu verbessern.
Du erfährst in diesem Artikel:
  1. Grund 1: Du sprichst nicht die Sprache deiner Kunden 🤔
  2. Grund 2: Du überforderst Deine Kunden mit zu vielen Details 🔹
  3. Grund 3: Fehlende Visualisierung – mach Deine Leistung sichtbar 🔍
  4. Grund 4: Fehlende Anwendungserfahrung – Rezensionen zur Veranschaulichung 📝
  5. Grund 5: Zu viel Fokus auf Produktmerkmale statt auf Kundenbedürfnisse 🤔
  6. Fazit & meine Empfehlung an dich
Voraussichtliche Lesedauer: 7 Minuten

Grund 1: Du sprichst nicht die Sprache deiner Kunden 🤔

Es ist eine gängige Praxis in der Industrie, komplexe technische Sprache zu verwenden, um Fachleute anzusprechen. Allerdings kann genau das zu einem großen Problem werden, wenn deine Kunden nicht verstehen, was du anbietest. Die Verwendung von zu vielen technischen Begriffen und Abkürzungen kann Interessenten abschrecken und den Verkaufsprozess hemmen. Schließlich suchen sie nach einer Lösung für ihre Probleme und nicht nach einem Deep Dive in dein Metier 🙅‍♀️.
Aber keine Sorge, es gibt einfache Techniken, die du anwenden kannst, um die technische Sprache in verständliche Worte zu übersetzen und die Komplexität in deiner Unternehmenskommunikation und deinem Marketing zu reduzieren.
So, dass deine Botschaften ins Schwarze treffen und Interessenten genau da abholen wo sie stehen, anstatt sie zu verschrecken.
Das Ziel ist es, das Verständnis deiner Zielgruppe zu verbessern und sie effektiver anzusprechen. Du musst deine Kunden kennen, ihre Anforderungen, Bedürfnisse und ihre Schmerzpunkte, um sie effektiv ansprechen zu können. Das erfordert auch, dass du die Sprache deiner Kunden sprichst. Grundsätzlich gilt:

👉 Vermeide Fachjargon und Abkürzungen.
👉 Nutze einfache, alltägliche Begriffe.
👉 Veranschauliche komplexe Zusammenhänge mit Beispielen.
👉 Benutze analoge Vergleiche und Metaphern.
👉 Stelle den Kundennutzen in den Vordergrund.

All das funktioniert natürlich umso besser, je besser du deine Kunden kennst. Es lohnt sich also nicht nur still zuzustimmen, sondern sich wirklich tief in seine Kunden hinein zu versetzen. Und dann die eigenen Inhalte wie Website, Broschüren, Newsletter, LinkedIn Posts etc. kritisch zu hinterfragen.

Grund 2: Du überforderst Deine Kunden mit zu vielen Details 🔹

Es ist verständlich, dass du als Industrieunternehmer stolz auf die technischen Details deiner Produkte bist. Aber bedenke, dass deine Kunden nicht immer das gleiche technische Verständnis haben wie du. Wenn du zu viele Informationen auf einmal präsentierst, kann das überwältigend sein und dazu führen, dass potenzielle Kunden das Interesse verlieren.

Hier sind fünf Techniken, um Informationen in kleinere, verdauliche Häppchen aufzuteilen:
👉 Präsentiere dich und dein Unternehmen auf verschiedenen Kanälen. Statt dein Thema nur auf deiner Website vorzustellen, erweitere deinen Unternehmensauftritt auf dein LinkedIn Profil, Social Media Post, etc. So hast du die Möglichkeit öfter, dafür aber kleinere “Happen” deiner Leistung vorzustellen und ein stimmiges Gesamtbild zu zeichnen
👉 Biete schrittweise Anleitungen und Erklärungen an, um sicherzustellen, dass Kunden Schritt für Schritt folgen können.
👉 Nutze visuelle Hilfsmittel wie Infografiken, Bilder und Diagramme, um komplexe Informationen leichter verständlich zu machen.
👉 Lass deine Kunden aktiv teilhaben, indem du sie in Entscheidungen einbeziehst und sie nach ihren Bedürfnissen und Wünschen fragst.
👉 Vermeide unnötige technische Details und konzentriere dich stattdessen auf die wichtigsten Vorteile und Funktionen deiner Produkte.

Grund 3: Fehlende Visualisierung – mach Deine Leistung sichtbar 🔍

Einer der häufigsten Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Unternehmen anbieten, liegt darin, dass komplexe Prozesse oder Produkte nicht ausreichend visualisiert werden. Text allein kann oft abstrakt und schwer zu verstehen sein, aber eine anschauliche Darstellung kann die Verständlichkeit erheblich verbessern. 

Hier sind fünf Techniken, mit denen Du komplexe Prozesse oder Produkte visuell darstellen kannst:
👁️ Visualisierung von Abläufen durch Flussdiagramme oder Infografiken
🎬 Erstellung von Erklärvideos oder animierten Präsentationen
📊 Nutzung von Tabellen und Diagrammen, um Daten und Fakten übersichtlich darzustellen
🖼️ Verwendung von Bildern und Fotos, um Produkte oder Dienstleistungen zu veranschaulichen
👥 Einsatz von Personas oder Storyboards, um Zielgruppen und Anwendungsgebiete zu verdeutlichen
KOSTENLOSE CHECKLISTE: Markenkommunikation für Industrieunternehmer.
20 Tipps, um deinen Kunden den Wert deines technisch komplexen Produktes zu vermitteln

Grund 4: Fehlende Anwendungserfahrung –

Rezensionen zur Veranschaulichung 📝

Wenn es um technisch komplexe Produkte geht, kann es für Kunden schwierig sein, die Anwendung zu verstehen. Selbst eine detaillierte Beschreibung reicht oft nicht aus, um die Komplexität eines Produkts zu vermitteln. Das kann dazu führen, dass potenzielle Kunden unsicher werden und sich gegen einen Kauf entscheiden.
Eine Lösung für dieses Problem ist, Rezensionen zu nutzen, um die Anwendungserfahrung zu veranschaulichen. Kunden, die das Produkt bereits gekauft und angewendet haben, können ihre Erfahrungen teilen und so anderen Kunden helfen, das Produkt besser zu verstehen. Hier sind fünf Techniken, um die Anwendung von Produkten verständlicher zu machen:

👥 Rezensionen von Kunden nutzen, um die Anwendungserfahrung zu veranschaulichen
🎥 Video‒Tutorials erstellen, um die Anwendung des Produkts zu demonstrieren
📊 Infografiken erstellen, um komplexe Abläufe oder Funktionen des Produkts zu visualisieren
📖 Anwendungsfälle in einer Fallstudie präsentieren, um die praktische Verwendung des Produkts zu zeigen
🎓 Schulungen oder Workshops anbieten, um die Anwendung des Produkts praktisch zu demonstrieren und Fragen zu beantworten

Indem du Rezensionen, Tutorials und Infografiken nutzt, um die Anwendungserfahrung deiner Produkte zu veranschaulichen, schaffst du eine visuelle und verständliche Darstellung für potenzielle Kunden. Fallstudien und Schulungen können zusätzlich helfen, die Anwendung des Produkts in der Praxis zu veranschaulichen und Kundenfragen zu beantworten. So machst du deine Produkte nicht nur verständlicher, sondern auch greifbarer für deine Zielgruppen.

Grund 5: Zu viel Fokus auf Produktmerkmale statt auf Kundenbedürfnisse 🤔

Viele Industrieunternehmer konzentrieren sich stark auf die technischen Merkmale ihrer Produkte und vernachlässigen dabei die Bedürfnisse ihrer Kunden. Doch am Ende des Tages geht es bei der Vermarktung von Produkten nicht darum, was das Unternehmen denkt, was wichtig ist, sondern darum, was der Kunde wirklich braucht.

Um Produkte aus Kundensicht zu betrachten und verständlicher zu machen, gibt es verschiedene Techniken:

👉 Erstelle eine Kundenperspektive, um die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe besser zu verstehen
👉 Entwickle eine prägnante Botschaft, die die Vorteile deines Produkts für den Kunden hervorhebt
👉 Verwende Storytelling‒Techniken, um dein Produkt in einen Kontext zu stellen, den der Kunde nachvollziehen kann
👉 Erstelle nützliche Inhalte, die den Kunden dabei helfen, ihre Probleme zu lösen, und zeige dabei auf, wie dein Produkt ihnen dabei helfen kann
👉 Nutze Kundenumfragen und Feedback, um die Bedürfnisse und Probleme deiner Kunden besser zu verstehen und dein Produkt entsprechend anzupassen
Durch die Umsetzung dieser Techniken kann das Unternehmen die Sichtweise seiner Kunden besser verstehen und seine Produkte so anpassen, dass sie den Bedürfnissen und Anforderungen seiner Zielgruppe entsprechen. Ein Fokus auf Kundenbedürfnisse statt auf Produktmerkmale wird sich letztendlich auch positiv auf den Verkaufserfolg auswirken.

Fazit & meine Empfehlung an dich

Das Verstehen der Kundenbedürfnisse und das Sprechen ihrer Sprache ist der Schlüssel für den Erfolg eines Unternehmens. In diesem Blogbeitrag wurden fünf Gründe genannt, warum Kunden oft Schwierigkeiten haben, technisch komplexe Produkte und Dienstleistungen zu verstehen. 
Meine Handlungsaufforderung an Unternehmen ist daher: Lernt die Kundenbedürfnisse und die Art und Weise, wie Eure Interessenten sprechen, genau zu analysieren und bringt diese Infos direkt in Eure Außendarstellung und Euer Marketing ein.  Wer die eigenen Produkte und Dienstleistungen nur aus der eigenen Perspektive betrachtet, bleibt in diesen herausfordernden Zeiten nicht wettbewerbsfähig und verliert schnell Marktanteile. Nur die Industrieunternehmen, die lernen, ihre Kunden besser zu verstehen und dieses Wissen in ihrem Marketing abzubilden, werden in der Lage sein, ihre Verkaufszahlen zu steigern und ihr Wachstum zu fördern.
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